Aumentar o volume de vendas é a principal tarefa do departamento de vendas da empresa. O bem-estar financeiro do negócio depende do competente trabalho deste departamento. O constante crescimento das vendas permite aumentar os lucros, expandir a produção e conquistar novos mercados.
Parâmetros que determinam o volume de vendas
O volume de vendas depende de vários parâmetros, é necessário aumentar as vendas da empresa de forma complexa influenciando um ou vários parâmetros.
O volume de vendas é calculado usando a seguinte fórmula:
OP = PC * KK * SCh * KP, onde
PC - o número de clientes potenciais;
CC - taxa de conversão;
MF - verificação da média;
PP - vendas repetidas.
Os clientes potenciais são compradores que demonstraram interesse nos produtos e serviços da empresa. A taxa de conversão mostra quantos compradores potenciais fizeram uma compra. Cheque médio é a quantia média de dinheiro que o cliente médio de uma empresa geralmente gasta.
Maior fluxo de clientes
É possível aumentar o número de potenciais clientes através da utilização de vários canais de comunicação: publicidade exterior, meios de comunicação de massa, Internet, chamadas não solicitadas. A empresa deve usar vários canais para atrair clientes.
A eficácia das ligações frias depende em grande parte do nível de qualificação dos gerentes, portanto, ao utilizar o método de vendas ativas, é necessário um controle estrito do trabalho da equipe de vendas.
Se a maior parte dos potenciais clientes são atraídos através da publicidade, é necessário otimizar a abordagem à preparação e condução das campanhas publicitárias. Para fazer isso, você precisa analisar todos os canais de promoção, identificar os mais bem-sucedidos e focar neles.
Para que os clientes em potencial possam diferenciar uma empresa entre centenas de outras semelhantes, é necessário criar uma proposta de venda única e marcante que enfatize a diferença entre o produto da empresa e os produtos dos concorrentes.
Crescimento de conversão
Não é suficiente apenas chamar a atenção do cliente, você precisa empurrá-lo para vender. As habilidades de vendas da equipe da empresa têm um grande impacto na taxa de conversão. Apenas gerentes treinados devem fazer ligações frias. Para melhorar a eficiência de seu trabalho, um sistema de motivação e bônus pode ser previsto.
Construir uma base de clientes permanente também aumentará a fidelidade do cliente e aumentará as taxas de conversão. Muitas vezes, as lojas oferecem aos seus clientes o preenchimento de um questionário para um pequeno bônus (cartão de desconto ou presente). É assim que se forma uma base de clientes, com a qual será conveniente trabalhar no futuro.
Aumento do cheque médio e do número de compras por cliente
Para aumentar o cheque médio, você precisa atrair clientes com produtos baratos, mas sempre tente vender os mais caros. No processo de venda, você precisa desviar a atenção do cliente para um produto caro e justificar suas vantagens.
É necessário estabelecer vendas adicionais e oferecer produtos relacionados com um desconto adicional ou algum tipo de bônus a qualquer compra. Para aumentar a fatura média, você também pode desenvolver ofertas especiais adicionais quando um cliente recebe um presente ao comprar por um determinado valor.
Ao desenvolver um sistema de descontos para clientes regulares, você pode aumentar efetivamente as vendas repetidas. Nesse caso, o cliente terá um incentivo para voltar, pois uma compra repetida sempre será mais lucrativa para ele do que a primeira.
