Se você deseja administrar seu negócio com eficácia, conte os indicadores-chave! Esta não é apenas uma forma de identificar o verdadeiro desempenho de um negócio, mas também uma oportunidade de consertar tudo caso a empresa perca o ímpeto.
- Quanto vale o seu cliente?
Faço esta pergunta aos empresários que me procuraram em busca de serviços de consultoria, e encontro apenas um olhar perplexo:
- Quem sabe!
- Sim, de alguma forma eles não contaram …
- Como descobrir?
- Por que você precisa disso?
Aqui está uma série de respostas familiares. No último ano de trabalho, apenas UM líder empresarial foi capaz de fornecer as estatísticas necessárias.
Entretanto, todos compreendemos bem: é impossível gerir o que não conta. Se não acompanharmos a conversão de cada origem de anúncio, a maior parte do orçamento será perdida. Se não tivermos informações sobre quanto custa mais atrair um novo cliente do que reter um antigo, não nos esforçaremos para melhorar o serviço, a qualidade do produto, treinar pessoal ou construir um sistema orientado para o cliente na empresa. Os clientes em massa serão "ocasionais" em vez de permanentes, forçando o chefe do negócio e o profissional de marketing a apresentar cada vez mais novas ideias para atrair compradores para o negócio.
A primeira coisa que faço na consultoria é a medição dos principais indicadores. Todo o corpo gerencial da empresa acompanha esse processo com interesse e malícia, mas como muda a expressão no rosto dessas pessoas quando recebemos números específicos! Muitas vezes acontece que o custo de um novo cliente é praticamente igual ao valor da compra realizada por ele, após o que, como eu disse acima, ele sai da empresa para sempre. É de se admirar que o negócio esteja funcionando quase a zero, às vezes caindo em menos?
Enquanto isso, não é nada difícil levar o equilíbrio da empresa no ponto de equilíbrio a um bom ponto positivo. Para isso, três componentes devem ser analisados e ajustados: a qualidade do produto ou serviço, o trabalho da equipe e a eficácia da propaganda. O trabalho de alta qualidade nesses três "pilares" é garantido para aumentar a receita das empresas em 30-50%. Na minha prática, muitas vezes há casos em que as medidas acima, reforçadas pela introdução do "Uau - serviço" e suporte pós - venda ao cliente, dobraram os lucros da empresa.
Então, quais indicadores devem ser considerados constantemente no seu negócio?
· O número de clientes que responderam ao anúncio (clientes potenciais);
· O número de clientes que realizaram uma compra por meio deste anúncio;
· Consulta média de compras por dia, semana, mês, trimestre, ano;
· Número de compras (transações);
· Margem.
Conhecendo pelo menos este número mínimo de indicadores, você poderá tomar medidas oportunas para aumentar as "zonas de flacidez" e evitar que seu negócio perca o ímpeto.
Elena Trigub.
