O marketing industrial, ou marketing b2b, é um mercado de bens e serviços que as empresas vendem não aos consumidores finais, mas a outras empresas.
Em inglês, marketing b2b é o marketing da venda de bens ou serviços de uma empresa. Em outras palavras, esse tipo de marketing é usado se você fabrica e vende algo que não é direcionado ao usuário final, mas a uma organização (por exemplo, uma empresa vende peças para máquinas de costura que a empresa usa para fazer roupas). Esse nome é usado em oposição a outro tipo de marketing voltado para o consumidor final (por exemplo, uma empresa vende pães que as pessoas comuns compram).
Se construirmos um esquema simples de interação entre a empresa e os consumidores, assim como a movimentação da matéria-prima e do produto final, obtemos a seguinte cadeia:
Fornecedores de matérias-primas e serviços - fabricantes de produtos - intermediários - usuários finais.
Nesse esquema, os consumidores finais estão bem no final da cadeia, e todos os outros elos são empresas. Assim, a interação b2b pode ser muito mais volumosa e diversa, pois qualquer empresa produtora de um produto deve construir interações tanto com fornecedores quanto com intermediários, bem como com distribuidores e outras empresas que possam estar incluídas nesta cadeia.
Características de demanda em mercados b2b
A demanda nos mercados b2b também é diferente da demanda dos usuários finais. Se uma empresa precisa de uma máquina específica, ela não só buscará uma máquina com o melhor custo, mas também estará atenta à qualidade do produto oferecido. É a qualidade que muitas vezes se torna decisiva. Assim, a demanda no mercado b2b não é elástica.
Outra qualidade é o que se chama de aceleração de demanda: se nossa empresa costura roupas, quanto mais botões precisamos, mais roupas costuramos. Ou seja, a demanda de nossa empresa por botões será diretamente proporcional à quantidade de roupas que produzimos e comercializamos. E vice-versa: se houver crise no país e as roupas não forem vendidas, a empresa não comprará botões. Por outro lado, a demanda por nossas jaquetas e blusas forma a demanda de nossa empresa por botões. Portanto, a demanda no mercado b2b pode ser derivada.
Diferenças entre o mercado b2b e o mercado de bens de consumo:
· Menos compradores, mas cada um deles é muito importante e significativo;
· Os compradores estão concentrados em vários pontos.
Um grande número de empresas está concentrado nas grandes cidades e na região das capitais. É importante notar também que existem indústrias que estão densamente concentradas em uma área e até mesmo em um território. Na mesma região, pode haver todo um grupo de fornecedores atendendo a esse setor.
Os compradores que compram bens e serviços no mercado b2b não são amadores. Eles são bem versados no que compram e, muitas vezes, as empresas têm um relacionamento muito próximo com os vendedores, e isso deve ser levado em consideração: eles sabem exatamente o que precisam e como comprar. Além disso, em grandes empresas, todo um departamento se dedica às compras e a decisão de compra de um determinado produto é tomada por várias pessoas, sendo a própria decisão de compra uma longa cadeia.
Conhecer esses recursos o ajudará a promover seus produtos no mercado b2b de forma mais eficaz.
