O dumping de preços costuma ser a primeira coisa que vem à mente dos gerentes ao desenvolver uma estratégia competitiva. Porém, para aumentar a sua própria participação de mercado, não é necessário reduzir a rentabilidade do negócio e os preços, existem outras medidas eficazes.
Se as vendas começaram a cair, ou a empresa está significativamente atrás dos concorrentes neste indicador, é hora de descobrir os motivos e desenvolver uma estratégia eficaz de posicionamento no mercado.
Para vencer a competição, o mais importante é entender as necessidades de seus clientes
A primeira coisa a fazer é entender os principais fatores que influenciam a escolha de um produto pelo consumidor. Assim, de acordo com um estudo do The Forum Group, o alto preço de um produto faz com que os compradores se recusem a comprar apenas 15% das vezes. Os principais motivos residem na oferta de serviço - mau serviço (45%) e atenção insuficiente dos gestores ao cliente (20%). É por isso que no mercado é comum encontrar empresas que oferecem produtos a preços razoáveis, enquanto as vendas de uma delas são muito superiores às de um concorrente.
Assim, preços mais baixos não garantem o crescimento das vendas. Não é incomum uma empresa vender um produto semelhante ainda mais caro (por exemplo, xampu para cabelo ou creme dental) e, ao mesmo tempo, com mais eficiência em comparação com os concorrentes. Isso porque ela soube identificar com competência as necessidades dos compradores e posicionar corretamente seu produto no mercado.
Com base na análise dos consumidores, tire conclusões de como você pode aumentar o valor do produto para os clientes. Diga ao consumidor quais benefícios adicionais ele receberá ao adquirir um produto. Por exemplo, apontando a funcionalidade única especial do produto.
Identifique sua principal vantagem competitiva e resuma-a em uma USP (Unique Selling Proposition). Deve ser o fio condutor da sua política de marketing.
Também é importante entender quais fatores de serviço são importantes para seus clientes. Por exemplo, você pode vender carros a um preço mais alto, mas ainda assim oferecer um conjunto gratuito de opções adicionais que seus concorrentes não têm. Ou aumente o período de garantia de um ano para dois.
Estimar a posição competitiva do produto
A avaliação da competitividade de um produto também se baseia em pesquisas com clientes.
As tarefas de analisar a competitividade de um produto não são apenas avaliar, mas também prever a competitividade dos produtos, bem como estudar os fatores que a afetam.
Para que um produto atenda às necessidades dos clientes, ele deve atender a certos parâmetros:
- técnico (propriedades do produto, âmbito de aplicação e finalidade);
- ergonômico e estético;
- regulamentares (conformidade do produto com as normas e padrões aplicáveis);
- econômico (o nível de preços dos bens, seu serviço).
Com base na análise da competitividade, é necessário desenvolver medidas que garantam o nível de competitividade do produto exigido. Por exemplo, altere a embalagem de um produto ou melhore sua usabilidade.
Analise as atividades dos concorrentes
As razões para a ineficácia das vendas na forma mais geral podem ser reduzidas à baixa competitividade do próprio produto ou a um nível de serviço insuficientemente alto em relação a outros participantes do mercado. Portanto, depois de decidir sobre as necessidades dos compradores, é hora de analisar em detalhes as atividades dos concorrentes:
- avaliar seus pontos fortes e fracos (participação de mercado, nível de fidelidade do cliente, etc.);
- torne-se seu cliente e veja o trabalho da empresa por dentro.
Com base na análise, determine suas próprias posições e fraquezas no mercado e tente estar um passo à frente de seus concorrentes.
