Para conduzir os negócios com sucesso, ocupar de forma confiável suas posições no mercado, uma empresa precisa destacar um grupo-alvo entre seus clientes. É um grupo de consumidores de bens ou serviços que geram o máximo de receita para a empresa. Seu número total pode ser muito pequeno em comparação com a lista de contrapartes consumidoras, mas eles são os clientes mais lucrativos. Naturalmente, a prioridade da empresa deve ser o atendimento de suas necessidades.
Instruções
Passo 1
Suponha que você decida entrar no mercado de atacado de cimento e brita - componentes essenciais na produção de concreto. Como determinar quais clientes farão parte do público-alvo, ou seja, garantirão a venda dos principais volumes de produtos? Realize análises de marketing. Descubra se existem fábricas de concreto armado e de construção civil em sua região, qual é a extensão da malha viária e em que condições está. Também tente descobrir se a construção está sendo realizada em municípios e associações de dacha e jardim (edifícios residenciais, cercas, etc.), e qual é a sua escala.
Passo 2
Faça perguntas sobre as necessidades médias mensais (média trimestral, média anual) das fábricas e fábricas de construção de cimento e brita, bem como sobre quem e por que preço eles compram esses materiais. Faça o mesmo trabalho para organizações de construção.
etapa 3
Com base nas informações recebidas, selecione o grupo-alvo de seus clientes potenciais em ordem de prioridade:
- fábricas de produtos de concreto armado e fábricas de construção de casas;
- organizações de construção e reparação de estradas;
- compradores por atacado (proprietários de lojas de materiais de construção, chefes de equipes sazonais de construção, etc.).
Passo 4
Ou, por exemplo, você decidiu começar a vender roupas. Como determinar o grupo de clientes-alvo que gerará mais lucro? Analise a perspectiva de comércio, levando em consideração tais fatores: a localização da loja, a capacidade financeira da clientela potencial (funcionários de empresas próximas, instituições e moradores de casas próximas), a variedade de seus produtos e política de preços.
Etapa 5
Se a sua loja está localizada em uma área de prestígio, próxima a escritórios de grandes empresas, o público-alvo pode ser sua administração, alta e média gerência. Escolha a variedade certa de produtos. Se estiver localizado na periferia e a clientela for composta exclusivamente por moradores da área circundante, é improvável que um produto caro e exclusivo encontre demanda. O seu grupo-alvo será formado por pessoas de renda média ou mesmo baixa, e você deve dar preferência a roupas de alta qualidade, mas baratas.
