Os profissionais dizem: "Se você anuncia o produto que está vendendo, é um mau vendedor!" Por exemplo, pode ser errado presumir que a conhecida rede de fast food McDonald's vende hambúrgueres e cheeseburgers.
Na verdade, a venda de hambúrgueres não é lucrativa. Os famosos "sanduíches de costeleta" são vendidos quase que ao preço de custo, sem trazer um centavo (centavo ou centavo) para o bolso dos franqueados. A maior parte do lucro é o mark-up da "Coca-Cola", batatas fritas, molhos e outros produtos com, por vezes, um mark-up assustador:).
Conhecidas por todos (e não apenas), as lâminas reutilizáveis Gillette são essencialmente gratuitas - o comprador paga o seu dinheiro pelos cassetes (lâminas) incluídas no kit. E quando chega a hora de trocar essas lâminas, ficamos desagradavelmente surpresos - o preço dos cassetes de barbear para a máquina é o mesmo (se não mais alto) do que para a máquina originalmente adquirida.
Isso é chamado de modelo de vendas em duas etapas, em que a “locomotiva” que “arrasta” todo o negócio com ela é o produto denominado “front-end”. Os principais (principais) que trazem lucro imediato são chamados de produtos de back-end. Via de regra, são bens ou serviços com margem elevada, publicidade que “na vanguarda” é simplesmente inútil - muito provavelmente, o número de compras (transações) será pequeno ou não será.
Assim, o vendedor deste ou daquele produto / serviço deve antes de tudo “promover” o produto mais “popular” que o cliente necessita com uma elevada taxa de conversão. Resumindo, do total de clientes potenciais (leads) que acabaram de entrar na sua loja ou salão, deve sair o valor máximo pago pela compra.
Um de meus clientes, o dono de um café de rua em São Petersburgo, estava preocupado com a concorrência. Apesar da abordagem bastante dura das autoridades locais para organizar tal negócio (especialmente se os cafés estiverem localizados no centro, nas margens do Neva), o número de lugares para recreação "cultural e cerveja" está crescendo continuamente. Alguém tenta dar ao seu café um estilo “específico” para ser diferente dos outros, alguém expande o sortido, alguém, simplesmente, reduz os preços.
Com base nas especificações da instituição, o proprietário recebeu todas as três técnicas de uma vez. O café era decorado no estilo da Inglaterra medieval, o sortimento foi ampliado com uma variedade de conjuntos de lanches para cerveja e o preço da cerveja em si foi reduzido para … compra!
Quando Mikhail (é o nome do cliente) se familiarizou com o plano de consultoria, ele ficou, para dizer o mínimo, perplexo - na verdade, toda a receita era baseada na cerveja. E batatas fritas, nozes e outros peixes, embora proporcionassem uma renda (aliás, muito expressiva), ao mesmo tempo permaneceram como produtos de “segundo plano”. Eu, no entanto, consegui convencer o residente de São Petersburgo a testar o plano proposto e … e então a frase “oh, milagre!” Sugere-se, mas não.
Um aumento de quase quatro vezes nas vendas, resultando em lucros exorbitantes, não é um milagre. Nesse caso, Mikhail ofereceu aos seus clientes (visitantes do café) um produto inicial - cerveja de alta qualidade a um preço significativamente inferior ao de seus concorrentes. A principal fonte de renda eram os mesmíssimos conjuntos de lanches para cerveja com, não tenho medo dessa palavra, uma marcação cósmica, que os visitantes do "pub inglês medieval" estavam comprando de maneira excelente. Às vezes, e sem cerveja!
Se é adepto de um estilo de vida saudável, mas ao mesmo tempo possui um café ou restaurante, pode oferecer aos seus clientes almoços de negócios a um preço único. Os proprietários de oficinas automotivas oferecem uma troca de óleo gratuita, beneficiando-se da venda do próprio óleo do motor.
Para a esfera de TI, o produto front-end pode ser um período de teste de software ou uma auditoria gratuita de uma rede de computadores corporativa para a presença de qualquer tipo de ameaça e / ou melhoria de desempenho, etc. Muitas empresas de treinamento têm um "truque" - "a primeira lição é grátis".
Resumindo, direi o seguinte. Destaque entre os seus produtos (bens e / ou serviços) os mais populares e interessantes para o seu cliente-alvo. Sinta-se à vontade para aumentar as margens do produto final. Use o orçamento de publicidade existente e outras fontes de geração de leads para promover ativamente o seu front-end e … contar o lucro, que aumentará significativamente a partir de agora !!!
Boa sorte com seu negócio e aumento de vendas!
