B2B é o termo usado para se referir a vendas corporativas. B2B é traduzido literalmente do inglês como "business for business". B2B refere-se a um segmento de mercado separado no qual bens e serviços são vendidos pela empresa a outras pessoas jurídicas para uso posterior em seus negócios.
Instruções
Passo 1
O termo B2B começou a ser usado na economia russa há relativamente pouco tempo, é usado para descrever o modelo de negócios das relações entre empresas comerciais. Um exemplo clássico de serviços no segmento B2B é consultoria ou auditoria. Simultaneamente com o termo B2B, o conceito de B2C entrou em uso. Este termo foi introduzido para descrever a relação comercial entre organizações e consumidores privados (indivíduos). No segmento B2C, um comprador individual adquire um produto para satisfazer sua necessidade. Algumas empresas fornecem serviços nos mercados B2B e B2C.
Passo 2
As vendas no segmento B2B têm especificidades próprias, que são condicionadas pelas solicitações dos clientes corporativos. As empresas compram serviços ou bens que podem ser usados para resolver problemas de negócios. O custo de uma transação no segmento B2B é muito maior do que no segmento B2C, portanto, os clientes corporativos prestam atenção especial ao cálculo e justificativa dos benefícios econômicos de longo prazo de uma compra.
etapa 3
No segmento B2C, um cliente faz compras únicas e a decisão de comprar um determinado produto costuma ser feita de forma espontânea e emocional. O processo de tomada de decisão de compra no segmento B2B é demorado. Do lado do cliente, no âmbito das vendas corporativas, pode trabalhar toda uma equipa de profissionais compradores e especialistas que avaliam todas as características específicas de um produto ou serviço, bem como analisam a experiência industrial do fornecedor. As relações comerciais de longo prazo freqüentemente se desenvolvem entre fornecedores e clientes.
Passo 4
No campo das vendas corporativas, o número de clientes potenciais é limitado, portanto, os participantes do mercado trabalham cuidadosamente com cada comprador potencial e, muitas vezes, alteram o produto de acordo com os desejos do cliente. No marketing desse segmento, o conceito de proposta de venda diferenciada é amplamente utilizado.
Etapa 5
Nas vendas corporativas, a publicidade massiva não é utilizada, pois a política de vendas não está voltada para o consumidor massivo, mas sim para o cliente individual. No segmento B2B, os clientes recebem informações sobre os fornecedores em publicações profissionais especializadas. Ao tomar uma decisão de compra, a reputação do fornecedor na comunidade profissional também é de grande importância. Os vendedores que atendem a vendas corporativas devem ter um bom histórico de marketing porque a venda direta é altamente eficaz neste segmento de mercado.
