As vendas B2b (business to business) implicam no envio de produtos ou na prestação de serviços a clientes empresariais. As vendas no mercado b2b têm suas próprias especificidades e uma série de diferenças em relação ao trabalho no mercado consumidor.
Diferenças entre vendas b2b e b2c
As vendas no mercado b2b (ou vendas para clientes corporativos) têm várias diferenças significativas em relação às vendas b2c (vendas para consumidores finais), tanto em termos de marketing quanto de cadeia de suprimentos.
As vendas nos mercados b2b são freqüentemente equiparadas às vendas no atacado. Acredita-se que o comércio por atacado seja prerrogativa do b2b e o varejo seja do b2c. Na realidade, uma única empresa pode combinar essas duas áreas de trabalho. Um exemplo é uma base de atacado de materiais de construção. Ela pode vender para construtoras ou lojas de varejo em grandes quantidades e vender produtos para compradores privados que estão reformando seus apartamentos. No primeiro caso, estamos falando sobre vendas corporativas, e no segundo - sobre o segmento de consumo. Ao mesmo tempo, o fornecedor atacadista tem uma política de preços diferenciada para seus grandes clientes, que podem ter um desconto significativo nos preços de varejo.
Na verdade, o termo b2b é mais amplo do que o segmento de atacado e b2b nem sempre significa compras no atacado (acima de 1 pacote). O segmento b2b também inclui fornecedores de matérias-primas e produtos semiacabados para a produção de produtos para processamento posterior, bem como fornecedores de equipamentos tecnologicamente sofisticados, máquinas-ferramenta para negócios. Isso inclui uma ampla gama de empresas que prestam serviços de acompanhamento para negócios (consultoria de marketing, serviços de publicidade, suporte jurídico e contábil, locação de equipamentos, etc.). Uma variedade de ferramentas de aquisição eletrônica também pode ser classificada como b2b.
Assim, as vendas b2b incluem a venda de bens e serviços para uso profissional ou revenda e b2b - para uso pessoal e familiar.
Características distintivas das vendas b2b
Vender no mercado b2b difere do b2c em termos de metas de compra. Se os consumidores finais compram bens para uso pessoal e priorizam suas propriedades de consumo, no mercado b2b, a chave é a capacidade de aumentar os lucros ao comprar um produto. Assim, os consumidores corporativos compram bens para poder ganhar mais. Isso pode ser alcançado através da compra de uma máquina mais barata para a produção, da introdução de iluminação com eficiência energética e por meio de pesquisas de marketing para entrar em novos mercados.
As formas de tomar uma decisão de compra também são diferentes. Os consumidores privados muitas vezes são guiados por fatores emocionais sob a influência da publicidade, ou fidelidade à marca, conveniência de compras e suas próprias ideias sobre qualidade. No caso de compradores corporativos, o principal motivo é novamente a oportunidade de economizar e aumentar a lucratividade. Deve-se ter em mente que se os conceitos de consumidor e comprador nos mercados b2c coincidirem, enquanto no b2b, uma pessoa pode tomar uma decisão de compra para uma empresa. Ele pode ser guiado por motivos pessoais ao tomar uma decisão - por exemplo, amizades e suas próprias preferências.
Sempre há mais consumidores particulares do que corporativos. Portanto, as comunicações de marketing com cada um deles são bastante problemáticas e caras. As empresas que operam no mercado consumidor estão focadas principalmente na publicidade massiva nos meios de comunicação, na Internet, etc. E nos mercados b2b, estabelecer contactos pessoais com cada cliente é de importância decisiva. Portanto, no segmento de marketing corporativo, eles preferem o marketing direto, ligações não solicitadas, encontros pessoais, apresentações em conferências e exposições, etc.
