As vendas são o objetivo final de um negócio, pois são elas que geram lucros. Consequentemente, o departamento de vendas é um dos mais importantes na estrutura da organização, uma vez que a lucratividade da empresa depende, em última análise, da atuação de seus funcionários e do chefe.
Por que as vendas são importantes?
As vendas nos negócios significam não apenas a troca direta de mercadorias por dinheiro, mas também praticamente todas as atividades destinadas a obter lucro. As vendas representam o estágio final de uma empresa, seja ela prestadora de serviços ou manufatura de bens de consumo. Obviamente, a eficiência do departamento de vendas afeta toda a empresa, portanto, a organização competente de tal departamento é um componente importante para um negócio de sucesso.
Infelizmente, muitos gerentes não entendem as especificações do departamento de vendas, muitas vezes confundindo-os com departamentos de atendimento ao cliente. Obviamente, as responsabilidades do pessoal do departamento de vendas incluem tanto a procura de novos clientes como a manutenção de contactos com os antigos, mas não podemos esquecer que a principal tarefa do departamento é a venda, ou seja, a concretização das transações. Idealmente, um gerente de vendas deve dedicar mais de 80% do seu tempo a ligações e reuniões com clientes em potencial, e gastar o restante com papelada e planejamento. Na realidade, muitas vezes acontece que, em vez de vendas, o gerente se dedica a publicidade, contabilidade, atendimento ao cliente e consultoria.
O trabalho de um gerente de vendas é um dos mais estressantes, pois envolve o contato constante com as pessoas e o convencimento da necessidade de fechar um negócio.
Estrutura do departamento de vendas
Via de regra, a estrutura do departamento de vendas é a seguinte: o chefe do departamento é o chefe que controla os funcionários e planeja o trabalho do departamento, e subordinados a ele estão vários gerentes para as direções, o gerente de "campo" e o despachante que recebe os pedidos. Tal organização leva ao fato de que os gerentes são obrigados a realizar de forma independente todo o ciclo - da publicidade à execução de contratos. Obviamente, o departamento comercial pode realizar o seu trabalho desta forma, mas isso leva a uma utilização ineficaz do tempo de trabalho, uma vez que cada funcionário é obrigado a alternar constantemente entre diferentes tarefas.
Vendas é um termo estrangeiro usado neste sentido apenas no plural. Em russo, o sinônimo mais próximo é vendas.
Uma forma mais eficaz de organizar o departamento de vendas é o seguinte esquema: dois grupos principais de gerentes (para vendas ativas e para trabalhar com clientes regulares) são subordinados a seus chefes, e o chefe do departamento trabalha diretamente com eles. Além disso, o fluxo de documentos e o gerente de aceitação de pedidos estão diretamente subordinados ao gerente. Finalmente, existem várias estruturas de "serviço" que trabalham em conjunto com o departamento de vendas: contadores, logísticos, comerciantes, anunciantes, serviço de suporte. Como resultado, os funcionários do departamento de vendas podem dedicar todo o seu tempo de trabalho para encontrar clientes e fechar negócios, ao invés de resolver várias tarefas relacionadas.
