O funil de vendas de automóveis é uma tecnologia bastante antiga, mas os olhos das grandes massas de empresários russos só recentemente os abriram para ela. Muitos até construíram esses sistemas, mas o termo, como tal, não existia. Muitas agências parasitam esse interesse, oferecendo a construção de funis por 200 e até 300 mil rublos. A maioria dos empresários pode construir seu próprio funil de carro gratuitamente.
Muitos empreendedores acham difícil o funil de vendas. Mas, na verdade, não há ciência de foguetes. Quase todas as atividades de marketing de uma empresa têm alcance - um público que aprende sobre um produto ou marca. Esta é a parte superior, a entrada, parte do funil - a entrada. Algumas dessas pessoas fazem uma compra - esta é a saída ou o lado estreito (inferior) do funil. Existem também estágios intermediários - eles dependem do mecanismo de interação com o público. A cada etapa, há menos compradores em potencial. A geometria deste esquema se assemelha a um funil - um cone irregular. Vejamos um exemplo:
- 1.000 pessoas mudam da publicidade no Yandex. Direct para as páginas de destino.
- 700 pessoas acessaram a página de destino da oferta.
- 200 pessoas deixaram um pedido de retorno de chamada.
- 100 pessoas solicitaram informações adicionais ou uma lista de preços.
- 20 pessoas fizeram um acordo.
A relação entre a quantidade superior (cobertura do estoque) e a quantidade inferior (vendas) é a conversão do funil e o principal KPI deste trabalho. Quanto maior a conversão, melhor você se saiu. No exemplo, a conversão é de apenas 2%. Este é um indicador razoavelmente médio, a maioria dos funis fornece resultados muito melhores, mas 2 a 3% podem ser considerados uma certa norma para pacotes de aplicativos de destino direto.
Na verdade, entender as vendas de funil existe há décadas. Esse princípio é claro até para os anunciantes mais inexperientes. Pode ser reduzido à fórmula "quanto mais as pessoas aprenderem sobre o produto, mais vendas haverá." O marketing está jogando mais e mais contatos na fornalha, o departamento de vendas emite mais recibos. A eficiência desse trabalho é baixa, mas está lá. A frase comum que “se você foi enviado 100 vezes, ligue 101” é exatamente isso.
Uma abordagem mais sistemática para organizar funis automotivos (sobre o prefixo "auto") permitiu que os empreendedores não perdessem pessoas que caíam de um funil simples, mas imediatamente as enviassem para um novo funil e um novo círculo. Quanto mais complexo o sistema de funil, mais você pode espremer o fluxo de entrada de contatos com o público-alvo. Viajando pelo infindável sistema de funis, o contato é "aquecido" - a probabilidade de que mais cedo ou mais tarde faça uma compra é cada vez maior. Em um funil íngreme, é mais provável que as perdas percentuais sejam atribuídas à compreensão insatisfatória do público na entrada do que à conversão insatisfatória em vendas. Ou seja, aqueles que nunca compraram simplesmente não são seus clientes.
Quer um exemplo?
Imagine que você tentou alimentar seu filho pequeno com sêmola centenas de vezes. Ele mesmo comeu três vezes. Os 97 pratos restantes tiveram que ser entregues ao cão. É assim que as vendas funcionam para a maioria de seus concorrentes. Sim, provavelmente o seu.
Agora, vamos tentar enviar a criança para o sistema autofunnel.
- Primeiro, contaremos à criança a história de que o mingau ajuda a ficar forte - isso vai ajudar várias vezes. Então a prole verá através de seu plano astuto e novamente entrará em negação.
- Então ligamos o próximo funil e assustamos nosso filho com uma avó - ela vai xingar, ficar chateada, chorar. Mais algumas tigelas com folhas de semolina.
- No terceiro funil, acrescente um pouco de geléia de framboesa ao mingau, nossas vendas voltarão a pular.
- Agora vamos experimentar o mel.
- E nozes.
- E frutas cristalizadas.
- E agora uma colher para a mãe, para o pai, para o hamster e para todas as lebres de brinquedo.
- Você já experimentou para um caminhão? Tente um caminhão. Ele não pode ficar sem mingau.
Qual é o resultado final? Opção ruim - apenas algumas tigelas do odiado mingau permanecerão. Bom - a criança começa a pedir suplementos para si mesma o tempo todo e enfia mingau na irmãzinha, e ainda traz amigos. As vendas são lomyat, papai está feliz. Se uma criança começa a pedir mingau todos os dias, trata-se de pagamentos recorrentes - acrobacias.
Falou sobre conversões de 2-3%? Que resultados você acha que podem ser obtidos com o funil de vendas de automóveis?
Você viu um funil de 72 por cento? E os registros continuarão crescendo. Até agora, o info-business é o líder, mas os funis de commodities estão sendo bombeados para níveis anteriormente inatingíveis.
E agora uma pergunta provocativa.
Como a receita do seu negócio mudará se em vez de 2-3% você começar a ganhar 20-30 - dez vezes mais? Ele aumentará exatamente dez vezes. Isso é dez vezes mais clientes, dez vezes mais vendas. Ainda mais, porque com o crescimento das vendas, o preço de custo quase sempre cai.
Quanto custa para criar um funil automático?
Você provavelmente está pronto para pagar quanto dinheiro quiser por isso, certo? Deixe-os para você. Você mesmo pode construir o funil. Um especialista ou agência muito bom levará de 50 a 70 mil. Via de regra, você pode colocar a solução do problema em 150k. Eles oferecem mais - provavelmente pagam a mais. É lógico tentar criar tudo sozinho (agora existem exemplos e ferramentas suficientes) e depois pedir à agência para modificar ou melhorar.
