A negociação é uma habilidade valiosa que leva anos. Vendedores profissionais voltados para resultados sabem como encontrar um cliente potencial, aplicar a abordagem certa a ele e fechar um negócio com ele. Para aprender tudo isso, você deve seguir certas regras. Com o tempo, você desenvolverá suas próprias regras, a partir das quais executará com sucesso suas ações.
Instruções
Passo 1
O mais importante é causar uma boa primeira impressão. O mais importante é o timbre da sua voz e dos seus gestos. O que você diz em geral não é importante. Você deve ter uma aparência organizada, serena e estar confiante. Quando vocês se encontrarem, seja o primeiro a dar sua mão e dizer olá. Apresente-se e descubra o nome do interlocutor. Fale sobre um tópico distraído para aliviar o estresse potencial. Um sorriso benevolente e gestos abertos apenas reforçam uma boa impressão e ajudam a estabelecer contato. Siga a "Regra de Três": um sorriso, um elogio, uma pergunta que o cliente certamente responderá "Sim".
Passo 2
Quando o contato é estabelecido, você pode começar a trabalhar. Explique sua área de especialização e você poderá começar a fazer perguntas que o levarão a um negócio. Aqui estão apenas alguns deles: Pergunta-opinião. Você traz um certo fato a respeito do assunto da sua conversa, e descobre a opinião do cliente sobre o assunto. Pergunta principal. Deve ter como objetivo estimular o pensamento do interlocutor, o que o levará à conclusão de que você precisa. Você pode fazer esta pergunta ao cliente sobre sua empresa ou sobre suas atividades. Essa dúvida surge quando não há informações suficientes sobre a empresa do cliente. Na pergunta, você resume as conclusões a que chegou com o cliente no decorrer da conversa até chegar a um consenso. Pergunta esclarecedora. Se o cliente não for suficientemente aberto, pode saber a sua opinião através das perguntas: "Gostou?", "Talvez não esteja satisfeito com …" Atribuição de perguntas. Esta pergunta é uma tentativa de chegar a uma proposição mutuamente benéfica. A chamada concessão à concessão. Por exemplo: "Se dermos um desconto, você atenderá na metade?"
etapa 3
Ao fazer perguntas, seja um ouvinte ativo, ou seja, não interrompa enquanto a pessoa está falando, repita suas palavras (não como uma cópia carbono, mas como se esclarecesse: "Você disse que …"), não argumentar. Em vez de entrar em um conflito de opiniões (o cliente fecha bruscamente), diga "Você disse … eu concordo, seu ponto de vista tem o direito de ser, mas …". Ao fazer isso, você gradualmente leva o cliente a fechar o negócio.
Passo 4
Um resultado positivo do contato com um cliente não é necessariamente a conclusão de um negócio. Se você encontrar uma abordagem, da próxima vez certamente se tornará parceiro.
