A expansão da base de clientes é a principal atividade dos representantes comerciais, profissionais de marketing. O sucesso de tal empreendimento depende da seleção correta de clientes potenciais, nos quais o máximo esforço deve ser despendido. Existem vários caminhos tradicionalmente usados no marketing.
Instruções
Passo 1
Os principais caminhos de busca são o contato frio e quente. O contato caloroso envolve conhecer pessoas que já entraram na esfera de sua comunicação. Se se trata de vendas pessoais, então parentes, amigos, conhecidos e conhecidos de seus conhecidos, ex-clientes podem ser atribuídos ao círculo caloroso. Primeiro, é feita uma lista de todas as pessoas que você já conheceu que podem estar interessadas em seu produto ou serviço. Aí você liga para eles e marca uma consulta.
Passo 2
O contato frio envolve o contato com um cliente que você nunca conheceu pessoalmente, com o qual você não se comunicou, ele é frio sobre o que você oferece, mas está pronto para comprar. Para encontrar clientes potenciais em um círculo frio, você precisa ter um banco de dados de empresas ou uma lista telefônica. As ações a esse respeito não diferem muito das ações com um círculo caloroso: você liga e obtém consentimento para uma reunião e uma apresentação. Além de uma chamada telefônica, contatos pessoais são possíveis sem acordo prévio. Nesse caso, é preciso vencer algumas resistências do secretário e, após ir à sala do diretor, chamar a atenção do gerente para si e despertar o interesse.
etapa 3
Ao encontrar-se pessoalmente, é importante ser limpo, controlado, amigável, diplomático, esclarecer com precisão as necessidades do cliente e construir sua argumentação sobre elas. É importante criar na mente do cliente uma imagem dos benefícios que ele pode obter ao usar seus produtos / serviços. Caso a transação seja concluída com sucesso, o atendimento pós-venda é muito importante para que o cliente não tenha experiências negativas com seus produtos. Também será uma oportunidade de lembrar constantemente o cliente de você, contando-lhe sobre as promoções que está realizando.
