A movimentação da mercadoria do fabricante até o consumidor que irá utilizá-la pode ocorrer diretamente ou com o auxílio de revendedores. Distribuidores são um dos tipos deste último. Essas organizações assumem as tarefas de venda de produtos em certas condições, que são fixadas no contrato entre elas e o fabricante.
Por que precisamos de distribuidores
Os distribuidores permitem que a empresa de manufatura aumente significativamente a cobertura do mercado de vendas. Com a ajuda deles, o fabricante pode atingir muito mais clientes, portanto, aumentar as vendas de seus produtos. Outra vantagem da venda por meio de um distribuidor é a separação das atividades que são realizadas com o objetivo de vender. O intermediário assume muitas tarefas, cuja solução é problemática para o fabricante. O distribuidor cobra uma certa taxa pelos seus serviços, que é paga na forma de comissão.
O ponto forte de um distribuidor é um bom conhecimento do mercado. Se um fabricante planeja entrar em um novo segmento de consumo ou em um novo mercado geográfico, é aconselhável encontrar um intermediário para quem esse mercado seja bem conhecido.
Desvantagens dos distribuidores
Existem várias desvantagens em usar distribuidores. O fabricante tem influência limitada sobre as ações do intermediário. Se uma empresa pode gerenciar seu pessoal de vendas por sua própria vontade, no caso de um distribuidor, a interação ocorre no âmbito de um acordo de cooperação assinado.
Ao transferir parte das funções para o distribuidor, é difícil para o fabricante controlar o quão bem o intermediário as executa. É necessária atenção especial às questões relacionadas ao atendimento ao cliente. Os padrões operacionais do fabricante podem ser diferentes daqueles usados pelo revendedor.
Os custos adicionais dos serviços do distribuidor devem ser incluídos no custo dos produtos, o que leva a um aumento do preço para o usuário final. Se o custo não puder ser aumentado, você deve dividir seus próprios ganhos com o distribuidor, o que afeta significativamente o lucro final.
A lucratividade da cooperação com um distribuidor é determinada pelos objetivos iniciais que o fabricante define para si mesmo. Se o objetivo é expandir o mercado e aumentar a base de clientes, os distribuidores se tornarão um elo útil entre o fabricante e o consumidor. Porém, vale a pena ter um cuidado especial ao escolher um distribuidor que consiga manter os padrões estabelecidos de atendimento ao cliente. Se a empresa não planeja aumentar o número de novos clientes, mas espera aumentar a lucratividade do atendimento aos existentes, você pode reduzir custos eliminando revendedores.
