Uma das principais regras de um empresário de sucesso diz que todo cliente precisa ser pressionado ao máximo. É graças às vendas adicionais (upsell e cros-sell) que você pode obter muito mais lucro.
Em primeiro lugar, ao comunicar-se com os clientes, é importante que papel você escolheu nas negociações. Se você assumiu uma posição ativa, precisa ligar para os clientes. Se você estiver em uma posição passiva, deverá aguardar uma chamada do cliente.
Antes de começar a "apertar" o cliente, você precisa fazer um autoteste. Você fez de tudo para atingir seu objetivo? O cliente está determinado a concluir a compra do seu produto? Você explicou as nuances para ele?
E agora o mais importante: detalhes. Ninguém quer bagunçar temas da vida, começa a cansar e incomodar os dois lados. É bastante razoável perguntar diretamente: "Quando vamos assinar os papéis?" Nesse caso, você não perderá o seu tempo e o de outra pessoa, mas ouvirá imediatamente a resposta.
Se as negociações estão progredindo, mas você percebe que o cliente está "congelando", então você pode fazer uma conclusão lógica de que algo não lhe convém. Talvez o preço, a qualidade do produto ou as condições. Nesses casos, prove que você é melhor que seus concorrentes e que seu preço é o mais adequado.
Se você se sente superior ao cliente nas negociações, em nenhum caso pare e não afrouxe o controle. Pelo contrário, aja de forma mais assertiva e agressiva.
Crie um “corredor de extrato compartilhado”. Isso significa que você precisa transformar qualquer uma de suas declarações em um formato universal para os clientes. E você deve formular seus pensamentos de forma que todos concordem com você. Por exemplo, se você diz que cerca de 8 bilhões de pessoas vivem na Terra, e há homens e mulheres, então nenhuma pessoa no mundo se atreve a discutir com você - suas declarações devem ser tão inegáveis.
Conclusões:
• não tenha medo de ligar para um cliente potencial,
• esforce-se para falar em um idioma que seu cliente entenda, • analisar o mercado.
