O impacto sobre os consumidores e a formação das necessidades de um produto ou serviço no mercado é uma das principais tarefas do marketing. Demanda significa a necessidade de consumir bens e serviços em condições específicas de mercado.
Conceito de demanda de mercado
A demanda é um dos principais indicadores do mercado, denota a necessidade, que é sustentada pelo poder de compra real da população. A demanda por produtos surge devido às necessidades formadas dos compradores. Afinal, toda pessoa, sob a influência de certos fatores, é obrigada a adquirir algo.
De acordo com o livro "22 Immutable Laws of Marketing" de D. Traut, o marketing não é uma batalha de produtos, mas sim de percepções.
A mais popular em marketing é a teoria de Maslow, segundo a qual se distinguem os seguintes níveis de necessidades, que motivam uma pessoa a agir:
- necessidades fisiológicas dos consumidores (básicas);
- necessidades de proporcionar conforto;
- necessidades sociais;
- necessidades de auto-estima;
- necessidades de auto-realização e auto-expressão.
Cada produto (ou serviço) vendido no mercado visa atender a determinadas necessidades e tem valor (utilidade) para o comprador. O marketing distingue entre os conceitos de utilidade total e marginal. A utilidade marginal expressa o grau de satisfação do cliente que ocorre depois que todos os bens foram consumidos.
Em todos os mercados, a lei da utilidade marginal decrescente é implementada. Sua essência reside no fato de que cada unidade subsequente de bens traz menos satisfação ao consumidor do que a anterior.
Classificação das necessidades do mercado
Em sua forma mais geral, os seguintes grupos de necessidades podem ser distinguidos:
1. Necessidade natural - é formada sob a influência das necessidades naturais de uma pessoa. A escolha é baseada nas tradições e hábitos do ambiente cultural determinado. A influência do fabricante (ou vendedor) nas necessidades, neste caso, não é significativa. No entanto, os próprios produtores podem criar essas necessidades naturais. Por exemplo, moldar a demanda por laticínios, tornando seu consumo tradicional.
2. A necessidade forçada surge no caso de os bens serem adquiridos à força. Por exemplo, esse tipo inclui a compra de medicamentos controlados.
3. A demanda estimulada é formada sob a influência dos produtores (vendedores). Qualquer processo de tomada de decisão de compra começa com a formação da necessidade de um produto e sua conscientização. Só então segue a busca por informações sobre o produto, seleção e comparação de opções e, por fim, a própria compra. A escolha deste ou daquele produto, neste caso, depende da eficácia das comunicações com o consumidor por parte do fabricante.
A primeira coisa para começar com uma pesquisa de mercado é determinar as necessidades dos consumidores. Além disso, é aconselhável fazer isso levando em consideração sua segmentação. Normalmente, esses critérios são gênero, idade, estilo de vida, situação econômica e social. Essa abordagem segmentada permite que você identifique as necessidades do público-alvo, que o vendedor está almejando, e adote uma política de marketing direcionada mais eficaz.
Em marketing, é costume fazer a distinção entre compradores e consumidores. Compradores são pessoas que fazem uma compra diretamente. Consumidores são um conceito mais amplo que implica participantes de mercado que satisfaçam suas necessidades.
Para um estudo abrangente das necessidades, os seguintes parâmetros são analisados:
- motivos de compra;
- as propriedades mais importantes do produto e parâmetros relacionados (por exemplo, serviço);
- o resultado final desejado com a utilização do produto;
- problemas do consumidor que gostariam de resolver com o produto;
- disposição imediata para comprar mercadorias;
- as condições em que o consumidor irá comprar o produto (preço, proximidade de casa, etc.).
A partir da pesquisa realizada, é criado um retrato dos compradores, que forma a base do modelo de comunicação de marketing.
