Os empreendedores costumam fazer perguntas sobre o sistema de bônus. E sou um grande fã dela. Mas, neste artigo, direi exatamente quando implementá-lo e a quem ele deve ser aplicado. Afinal, se você não seguir as regras, o sistema não só não vai funcionar, como pode levar o seu negócio ao colapso.
Sistema de bônus: benefícios
Quando um sistema é bom e bem fundamentado, ele funciona muito bem. E isso é apreciado não só pelos funcionários, mas também pelos gestores. É simples: o vendedor vende mais - isso tem um efeito positivo em seu salário. Caso contrário, nenhum bônus será concedido. E para a maioria dos empregos, o sistema de bônus funciona bem. Por exemplo, um diretor executivo pode receber algum percentual do lucro, e isso é levado em consideração na parte do bônus. Na Visotsky Consulting temos exatamente esse sistema.
O principal erro
Mas existe um erro comum. Os gerentes veem que o sistema de bônus funcionou com um funcionário específico (ou vários na mesma posição), então decidem que devem estender o sistema de bônus a todos os funcionários, pensando que isso aumentará o engajamento da equipe. E quando eles começam a dar vida a essa ideia, tudo desmorona.
Quando o sistema de bônus não funciona
Você precisa perceber que uma empresa é um processo de negócios. Existe um certo conjunto de funções. Quando tudo está configurado, eles trazem resultados: clientes satisfeitos, receitas, lucros e assim por diante. Vamos examinar mais de perto alguma parte do processo de negócios.
Exemplo
Decidimos lançar uma campanha publicitária. Publicidade gera leads, novos clientes se interessam pelo produto e se inscrevem. Depois, há vendas. Os vendedores fecham leads, convertem-se em clientes, fecham negócios e assinam contratos. Mais adiante no fluxo estão logísticos e fornecedores que alocam recursos com sabedoria e garantem as atividades da empresa. Mais adiante no processo de negócios está a manufatura. Ou seja, existem diferentes funções.
E há uma razão natural para o colapso do sistema de bônus. Todas as funções estão interconectadas. Se a publicidade for ineficaz e não gerar leads, isso inevitavelmente afetará os vendedores: haverá também um declínio em seu trabalho. Os vendedores virão ao gerente e dirão que o número de negócios concluídos diminuiu sem culpa própria: eles costumam receber 28 leads e nesta semana - 12. Eles não só falham nos planos, mas também perdem salário por falta de bônus. Tudo devido ao fato de as funções na empresa serem interligadas.
Quando implementar um sistema de bônus
Quando fazemos grandes projetos anuais de consultoria, construímos consistentemente um sistema de ferramentas de gestão. Também inclui o desenvolvimento de um sistema de bônus. Mas chamo sua atenção para o fato de que fazemos isso por último porque o primeiro passo deve ser o desenvolvimento de um modelo de negócio e estrutura organizacional que corresponda a ele. Esta é uma base necessária para a implementação subsequente de sistemas adicionais. Se essa base existir, o gerente pode corrigir o trabalho de uma área problemática no processo de negócios a tempo, antes que prejudique as demais.
Conclusão
Você pode criar um sistema de bônus no qual cada funcionário será orientado para os resultados. E o pagamento irá variar dependendo do sucesso que ele terá durante o período do relatório. Eu adoro isso, porque essa abordagem me parece a mais honesta possível. Nem todas as pessoas são igualmente produtivas. E é muito injusto quando o nivelamento está em ação. Precisamos dar às pessoas a oportunidade de merecê-los e encorajá-los para isso.
Base necessária
Mas há um problema: você só pode implementar totalmente essa ferramenta quando tiver uma base. Se não estiver lá, os bônus podem ser introduzidos apenas para certas posições. Para organizar tudo com competência, é preciso desenvolver um modelo funcional da empresa, estrutura organizacional, medição de resultados. E esta será a sequência correta em que o modelo de bônus funcionará.
