Melhorar a eficiência das vendas é um processo complexo e demorado. Cada empresa tem sua própria capacidade de melhorar esse indicador, mas existem princípios gerais que qualquer empresário deve levar em consideração.
Considere o ciclo de vendas. O fato é que o tempo entre a criação de um produto ou a prestação de um serviço e a obtenção de lucro é diferente para cada empresa. Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais cara é considerada uma empresa, mas sua lucratividade e confiabilidade são geralmente mais altas. Portanto, métodos para aumentar a eficiência devem ser construídos com base neste indicador.
Por exemplo, se você está construindo sites, seu ciclo de vendas é de 7 dias em média. Consequentemente, é necessário desenvolver tal esquema de proposta para que seja efetivamente implementado dentro desses prazos. No primeiro dia, você pode fornecer opções de design ao cliente, no segundo, mostrar a funcionalidade e assim por diante.
Estrutura do departamento de vendas
Você pode usar estruturas diferentes, dependendo de seus objetivos e circunstâncias. Pode ser necessário dividir o departamento de vendas em vários subdepartamentos que lidam com diferentes grupos de clientes (ideal para instituições financeiras e de crédito).
O número de funcionários também desempenha um papel importante. Existem dois conceitos principais:
- Grande número de funcionários com eficiência média;
- Um pequeno número de funcionários altamente qualificados.
A primeira opção é mais adequada para empresas com um grande número de vendas e produtos padrão (por exemplo, treinamentos ou produtos de mercearia). A segunda opção é adequada para quem vende itens caros exclusivos (por exemplo, equipamentos para qualquer produção).
Motivação do funcionário
Você não pode economizar no departamento de vendas, pois isso apenas reduzirá seus lucros. Como regra, os investimentos nesta parte do negócio rendem 4 a 5 vezes. Portanto, é necessário motivar os colaboradores de todas as formas possíveis, inclusive financeiramente. Você pode realizar uma competição ou simplesmente estimular o número de vendas bem-sucedidas.
No primeiro caso, um concurso no estilo "funcionário do mês" é adequado. A pessoa que fechou o maior número de contratos recebe um bom bônus ou um ticket. No segundo caso, você pode atribuir pagamentos com base na quantidade de trabalho realizado. Esses métodos combinam perfeitamente.
Treinamentos e estágios
Para que o departamento de vendas trabalhe com mais eficiência, ele precisa ser treinado constantemente. A melhor opção é realizar treinamentos dentro da empresa. Você pode convidar um especialista que mostrará aos funcionários exatamente como eles podem melhorar a eficiência das vendas e quais resultados podem alcançar.
Não se esqueça de enviar funcionários para cursos de atualização. Isso ajudará a manter a competitividade e aumentar os lucros.
