A resposta à pergunta acima pode estar ao alcance do braço. O que será? Clipes de papel? Canetas? Os lápis? Papel absorvente? Transferidor? Diários? Peso de papel? Impressora? As gavetas do seu escritório estão cheias de itens diferentes. Então, quais irão solidificar sua influência?
O sociólogo Randy Garner questionou se os adesivos de solicitação manuscritos - os mais famosos dos quais são os adesivos POST IT - poderiam ter a capacidade de aumentar a conformidade de outra pessoa. Conduzindo sua curiosa pesquisa, ele enviou às pessoas um questionário pedindo que o preenchessem.
O questionário foi acompanhado por um adesivo anexado à carta de apresentação com um pedido manuscrito para preencher, ou um pedido semelhante, também manuscrito na carta de apresentação, ou uma carta de apresentação sem um pedido manuscrito.
O pequeno quadrado amarelo deu um ímpeto bastante convincente: entre aqueles que receberam um questionário com um adesivo e um pedido manuscrito, mais de 75 por cento preencheram e devolveram o questionário, 48 por cento o fizeram no segundo grupo e 36 por cento no terceiro. Mas por que funcionou? Talvez os adesivos apenas chamem a atenção com suas cores brilhantes?
Garner fez a si mesmo a mesma pergunta. Para verificar, ele enviou um novo lote de questionários. Desta vez, um terço dos questionários foi enviado com um adesivo POST IT com uma nota manuscrita, um terceiro com um adesivo em branco e outro terço sem adesivo. Se o efeito de usar um adesivo for devido à cor amarelo neon que atrai a atenção para o papel, a frequência das respostas nos dois grupos que usam o adesivo deve ser igualmente alta. Mas descobriu-se que não é esse o caso. Os adesivos manuscritos superaram a concorrência, com uma taxa de resposta de 69 por cento para este grupo, em comparação com 43 por cento para o grupo de adesivos em branco e 34 por cento para o grupo de não adesivos.
Como isso pode ser explicado? Já que ninguém geralmente se preocupa em encontrar um adesivo, cole-o em uma carta de apresentação e escreva uma nota nele, Garner sugeriu que as pessoas, vendo o esforço extra e a conotação pessoal do pedido, sintam a necessidade de retribuir e concordar em atender ao pedido.
Afinal, a reciprocidade é uma cola social que ajuda a aproximar as pessoas em um relacionamento colaborativo. Você pode apostar que a cola é mais durável do que aquela com a qual o adesivo foi colado.
Na verdade, as evidências são ainda mais reveladoras. Garner descobriu que adicionar adesivos personalizados ao questionário fez mais do que convencer mais pessoas a responder. Aqueles que receberam questionários com notas adesivas manuscritas retornaram a tarefa mais rapidamente e deram respostas mais detalhadas e precisas. E quando o pesquisador tornou a mensagem ainda mais pessoal, adicionando suas iniciais e “Obrigado!” À nota manuscrita, a taxa de resposta aumentou ainda mais.
De um modo geral, esta pesquisa fornece informações valiosas sobre o comportamento humano: quanto mais personalizado for o seu pedido, maior será a probabilidade de você encontrar alguém disposto a atendê-lo.
Mais especificamente, este estudo mostra que no escritório, na comunidade e até mesmo em casa, um adesivo personalizado pode destacar a importância da sua mensagem ou informação. Não vai se tornar a proverbial agulha em uma pilha de outros pedidos, relatórios, cartas e e-mails que lutam por atenção. Além disso, a oportunidade e a qualidade da execução provavelmente aumentarão ao mesmo tempo.
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Qual é o resultado final? Se você usa mensagens personalizadas para persuasão, a corporação de adesivos não é a única a se beneficiar.
Para obter ainda mais estratégias de persuasão, consulte The Psychology of Persuasion, de Robert Cialdini.
