Vender é a atividade hábil do vendedor que ajuda o comprador a adquirir o produto desejado. As vendas na maioria das áreas de atividade envolvem 5 etapas principais. Acredita-se que seguir esses passos corretamente, passo a passo, ajude a aumentar as vendas em geral.
Estabelecendo contato
A primeira fase de vendas envolve o estabelecimento de contato. Sem dúvida, antes de o vendedor fazer uma oferta comercial, ele estabelece contato com o comprador. Ele o cumprimenta, conhece-o, inicia a comunicação.
As vendas podem ser feitas por telefone. Nesse caso, o gerente que oferece o produto não poderá oferecer imediatamente a um cliente potencial para comprar o produto da empresa. Para uma venda bem-sucedida, um vendedor competente primeiro coletará informações sobre a empresa, seu tipo de atividade, tamanho e outras características de seu interesse.
Em seguida, o vendedor, em conversa telefônica com o interessado, se apresenta e indica o objetivo da chamada. Sabe-se que a atitude benevolente, a entonação, o sorriso e o tom de fala nas vendas por telefone impactam o potencial comprador.
Se as vendas são feitas pessoalmente, o gerente da primeira fase também tenta causar uma boa impressão. Ele não é exigente, confiante em si mesmo, positivamente disposto, educado quando visita o escritório para o cliente.
Identificando uma necessidade
Na segunda etapa, são identificadas as necessidades do cliente. A tarefa da etapa é identificar o interesse e a necessidade do comprador no produto para fazer uma oferta que corresponda às suas necessidades. A identificação correta das necessidades do cliente auxilia o gestor na venda cruzada, ou seja, na venda de vários produtos ao mesmo tempo.
O gerente conduz a conversa, faz perguntas abertas e ouve atentamente o potencial comprador. O gerente identifica as necessidades do cliente e analisa como o produto por ele oferecido ajudará a resolvê-las.
Esta etapa é muito importante, pois sabendo que o comprador está interessado, preocupado ou preocupado, o vendedor poderá lhe oferecer uma solução adequada. Por exemplo, um comprador diz que o principal para ele é a qualidade e a confiabilidade do produto, pelo qual está disposto a pagar um preço alto. Ou, ao contrário, o cliente diz que tem pouco dinheiro, mas precisa do produto. Em ambos os casos, o gerente deve vender o mesmo produto, mas destacando diferentes condições de compra que interessem ao comprador.
Deve-se lembrar que não se vende um produto, mas se vende a satisfação de uma necessidade.
Apresentação
Na terceira etapa, o vendedor faz uma apresentação do produto. Ele fala sobre suas propriedades, vantagens e características, enfocando aquelas qualidades que podem interessar ao comprador. Por exemplo, um produto é vendido a um preço baixo, o que permitirá ao comprador economizar dinheiro. Ou a confiabilidade do produto e sua durabilidade são comprovadas por certificados, e o comprador receberá uma garantia por isso.
O gerente precisa traçar na mente do cliente uma imagem em que o item que está sendo vendido resolva o problema do cliente.
Trabalhe com objeções
Na próxima etapa, o vendedor trabalha com as objeções do comprador. Um potencial comprador, por vários motivos, pode se recusar a comprar as mercadorias. O gerente precisa descobrir que o comprador está envergonhado, por que decidiu abandonar a compra. Depois de ouvir o cliente, é necessário apresentar argumentos a favor da compra do produto. Você deve responder às perguntas do cliente, eliminar todas as suas dúvidas, pode refletir com ele e, em seguida, conduzi-lo sem problemas para uma decisão de compra.
Conclusão da transação
Na fase final, a transação deve ser concluída. Vendo a disposição do comprador em fechar um contrato, o vendedor pode usar frases como: "A oferta é muito benéfica para você, estamos assinando um contrato?" Ao fechar um contrato de compra, o gerente, como pessoa da empresa que representa, precisa ser educado e deixar uma boa impressão de si mesmo. Em conclusão, você deve deixar o cartão de visita da empresa para o comprador. Recomenda-se também observar a prontidão do gerente em aconselhar o comprador sobre todas as dúvidas que dele possam surgir em relação ao produto.
