A base de clientes é uma ferramenta indispensável para a gestão de um negócio, em particular, as vendas de uma empresa. Com sua ajuda, você pode prever com eficácia as atividades futuras, melhorar as condições de cooperação com os parceiros existentes e atrair novos clientes. Mas nem sempre a presença de uma ampla base de clientes em uma empresa promete um alto nível de vendas. Por quê?
Para responder a essa pergunta, uma das principais regras econômicas deve ser lembrada: o princípio de Pareto. Sua essência é que “80% da receita é gerada por 20% dos clientes”. Ou seja, o trabalho com a base de clientes deve ter como objetivo principal encontrar compradores de "qualidade", ou seja, clientes-alvo.
Freqüentemente, os gerentes da empresa inserem na base de clientes todas as contrapartes com as quais já tiveram que cooperar. Na maioria dos casos, as transações foram pontuais. Assim, a escala da base de clientes é "inflada" a proporções incríveis. Se o trabalho dos gestores é organizado de maneira semelhante, então a empresa não tem clientes-alvo e não tem como objetivo encontrá-los. O tempo e a energia dos funcionários são desperdiçados.
A análise da base de clientes deve ser realizada pelo menos uma vez a cada dois anos. A linguagem dos números permitirá fazer uma avaliação objetiva da situação atual. A otimização do banco de dados pode ser feita usando a análise ABC.
A essência deste método consiste em classificar a lista de clientes - a cada um deles é atribuído um determinado lugar na base de dados geral de acordo com um determinado critério, que pode ser lucro líquido ou vendas. Dependendo desse indicador, o comprador é atribuído a uma categoria - A, B, C ou D. Assim, ficará claro com quais contrapartes devem ter uma cooperação especialmente próxima.
A escolha dos clientes-alvo pode ser influenciada por fatores objetivos e subjetivos. O objetivo, por exemplo, pode ser a escala ou tipo de atividade, os fatores subjetivos são o interesse do cliente nos produtos da empresa, cultura corporativa, etc.
É claro que, após o laborioso processo de otimização da base de clientes, soluções viáveis devem ser seguidas. Por exemplo, monitore cuidadosamente a renovação de contratos, se necessário, chegue a um acordo revisando a política de preços, estabeleça relações amigáveis e introduza um sistema de bônus e incentivos para clientes-chave.
É trabalhando com a base de clientes no sentido de sua melhoria qualitativa que se consegue um alto nível de vendas. Ao mesmo tempo, sem desperdiçar recursos humanos e de tempo com consumidores com pedidos pequenos e raros.
