O planejamento de vendas para uma organização industrial ou comercial por meio de representantes de vendas geralmente é formado com base em muitos indicadores, incluindo uma cota, que deve ser alcançável, compreensível, completa e oportuna.
Instruções
Passo 1
Defina cotas para volumes de vendas abaixo de seu potencial potencial, mas aproximadamente igual (ou ligeiramente superior) aos resultados previstos. Se você os definir para estimular o crescimento das vendas em um nível muito alto, essa política só poderá ser usada por um curto período.
Passo 2
Estabeleça cotas de forma que sejam compreensíveis para os trabalhadores que terão que realizar novas tarefas de acordo com elas. Considere os seguintes critérios ao definir cotas:
- experiência dos funcionários e suas qualificações;
- os resultados do cumprimento da quota do período anterior;
- demanda por produtos;
- a situação geral do mercado.
Sem considerar todos estes critérios, não conseguirá despertar o interesse dos funcionários pela venda de mercadorias e explicar-lhes a necessidade de introduzir novas quotas. Descreva o esquema para formar uma cota para cada funcionário específico.
etapa 3
Considere a completude da cota, que deve reunir todos os critérios segundo os quais você posteriormente avaliará as atividades de cada um dos vendedores. Portanto, se o representante de vendas tem a tarefa de localizar clientes, é necessário indicar na cota não só o número aproximado de novos clientes, mas também o percentual daqueles com os quais o trabalho já está em andamento. Se isso não for feito, o funcionário se empenhará apenas em aumentar as vendas, trabalhando no caminho certo. É melhor reduzir as cotas para cumprimento do volume de vendas para que a agenda do funcionário tenha tempo de atrair clientes em potencial.
Passo 4
Defina cotas em termos monetários, no número de produtos ou pontos de classificação. Para a venda de um novo produto, as cotas devem ser maiores do que para a venda de um antigo, a fim de estimular os funcionários a promover um novo produto ou atrair novos clientes.
Etapa 5
Distribuir cotas e de acordo com a avaliação das potencialidades dos territórios. Ao fazer isso, considere não apenas os indicadores de potencial em termos numéricos, mas também as características do mercado. Considere o fator psicológico ao contratar representantes de vendas. Assim, sabendo das peculiaridades das vendas em um determinado território, os funcionários podem subestimar deliberadamente o potencial de vendas para se garantirem no futuro cotas baixas.
Etapa 6
Informar tempestivamente todos os representantes comerciais sobre as mudanças no sistema de cálculo de cotas e os resultados da avaliação de desempenho de cada funcionário.
