Para que um cliente compre um produto em sua loja, algumas regras devem ser seguidas. Obviamente, a localização vantajosa da loja, um horário de funcionamento conveniente para os clientes e uma ampla variedade de produtos desempenham um papel importante. Mas todos esses fatores positivos podem ser anulados se os consultores de vendas não souberem identificar as necessidades do comprador, como convencê-lo a utilizar os serviços de sua loja. O trabalho deles não será eficaz, respectivamente, e você receberá menos lucro.
Instruções
Passo 1
Vamos dar uma olhada em um exemplo específico. Suponha que uma pessoa vá a uma loja de móveis e queira comprar um conjunto de parede. Como um assistente de vendas deve agir para que um cliente em potencial fique satisfeito e quase certamente tenha comprado ou pedido uma parede nesta loja em particular? Você não deve abordar o cliente imediatamente com a pergunta sobre o que o interessa. A princípio, alguns compradores desejam com calma, sem pressa, avaliar as amostras apresentadas para ter uma ideia da gama e dos preços. Mas deixar as coisas irem sozinhas também dificilmente é razoável.
Passo 2
Espere um pouco e, então, calma e educadamente, pergunte: “Você está interessado em alguma coisa? Posso ajudar?"
etapa 3
Quando você ouvir de volta que ele precisa de um fone de ouvido, faça algumas perguntas adicionais. Em primeiro lugar, pergunte quais são as dimensões gerais (pelo menos aproximadamente) que o conjunto de móveis deve ter. Em que cômodo o comprador quer colocar uma parede? Afinal, uma coisa é escolher um fone de ouvido para a sala de estar, e outra bem diferente - para um berçário, por exemplo.
Passo 4
Digamos que um cliente diga que um fone de ouvido é necessário para a sala de estar. Em seguida, o vendedor deve perguntar qual é a forma e a área dessa sala, se o cliente deseja posicionar o fone de ouvido em ângulo, ao longo de duas paredes adjacentes ou apenas ao longo de uma. Um esclarecimento muito importante: deve o móvel incluir armário de canto ou não é necessário.
Etapa 5
Depois de descobrir as dimensões e a localização do fone de ouvido, você já pode esclarecer os detalhes. Se a parede deve servir como biblioteca ao mesmo tempo, você deve oferecer ao cliente potencial um fone de ouvido, onde há muitos compartimentos com estantes de madeira resistentes. É desejável que sejam fechadas com portas de vidro. Se o requisito principal é que a parede não desempenhe tanto um papel funcional quanto decorar a sala, chame a atenção do comprador para fones de ouvido elegantes, com elementos decorativos, lindas maçanetas, etc.
Etapa 6
Ao fazer isso, o vendedor provavelmente identificará as necessidades do comprador. E a chance de ele fazer uma compra nesta loja em particular será grande.
