Uma proposta comercial bem formulada é uma base confiável para parcerias e negócios futuros de sucesso. Portanto, a preparação de uma proposta comercial não pode ser abordada de forma estereotipada.
A elaboração de uma proposta comercial exige o conhecimento de muitas nuances, cujo descumprimento leva a que a proposta comercial ou reponha as profundezas do cesto de lixo, ou se perca na massa de propostas semelhantes recebidas dos concorrentes.
Uma oferta comercial (doravante designada por proposta comercial) é um documento que descreve de forma clara e inteligível os benefícios e as condições de uma transação que uma parte se propõe celebrar à outra.
Parece que tudo é extremamente simples. Você descreve os benefícios, descreve seus próprios méritos e convida o cliente, "feliz" com sua atenção, a fechar o negócio imediatamente.
No entanto, na realidade, a preparação de uma proposta comercial requer o conhecimento de muitas nuances, cuja não observância leva a que a proposta comercial ou reabasteça as profundezas do cesto de lixo, ou se perca na massa de propostas semelhantes recebidas. dos concorrentes.
Tipos de ofertas comerciais
A proposta comercial personalizada é uma oferta destinada a uma pessoa específica. Normalmente, essas propostas comerciais são preparadas para clientes em potencial que já entraram em contato com um representante da empresa, mas ainda não decidiram se farão um negócio.
Essa proposta comercial é geralmente preparada por um especialista em publicidade em conjunto com um gerente de vendas, um agente de vendas ou pessoalmente um diretor comercial - dependendo da espessura da carteira do cliente.
Aqui está o que deve ser indicado na proposta comercial padrão:
- Apelido, nome e patronímico, bem como a posição do destinatário;
- data de envio da proposta comercial, bem como seu prazo de validade;
- uma descrição dos problemas do cliente potencial que podem ser resolvidos respondendo à proposta. Presume-se que as necessidades básicas do futuro cliente sejam esclarecidas durante a reunião de negócios;
- parâmetros da transação: termos de execução, preço da emissão, termos de entrega e assim por diante;
A proposta comercial não personalizada é uma mensagem que se recolhe para o envio a potenciais clientes, para entrega na primeira reunião, bem como para o envio após chamadas não solicitadas, especialmente as que não obtiveram sucesso.
Via de regra, um cliente que não se interessa por uma oferta feita durante uma conversa telefônica encerra a conversa com a frase padrão: "Envie-nos uma proposta comercial e depois ela será vista." Uma proposta comercial bem redigida é uma oportunidade de aumentar significativamente o retorno dessas "falhas".
O principal objetivo de uma proposta comercial não personalizada é despertar o interesse de um potencial cliente, induzi-lo a fazer contato. É por isso que tal proposta comercial não contém os termos de uma transação específica, mas demonstra as capacidades da empresa.
E ainda - para cada público-alvo, escreva uma proposta comercial separada, levando em consideração as especificidades do cliente potencial. Como diz o provérbio, "Quem é o padre, quem é o padre e quem é a filha do padre."
Estrutura de oferta comercial
Título - ao projetá-lo, não seja ganancioso, escolha uma fonte maior e adicione cores (mas dentro do razoável). Lembre-se de que o título é a primeira coisa que um cliente em potencial vê, então tente colocar o máximo de informações intrigantes e atraentes com o mínimo de palavras possível.
Lead - início dos começos, parágrafo introdutório. Aqui, vale a pena descrever a própria "lasca" que se instala no ponto fraco do cliente e que você está pronto para retirar em "condições favoráveis para o cliente". Quanto mais áspera for a "lasca" e mais radical for o seu remédio para se livrar dela, maiores serão as chances de o CP encontrar uma resposta na alma do cliente.
Descrição da essência do CP - diga em duas ou três frases exatamente como você vai extrair a "lasca". Não entre em detalhes e detalhes - sua lista pode ser adicionada ao apêndice da proposta comercial.
Informações sobre a empresa - diga-nos há quantos anos você vem removendo farpas, que tipo de farpas você pode manusear. Não se esqueça de mencionar clientes agradecidos que já sentiram o grau de sua habilidade.
Incentivo - Lembre à cliente que a farpa não é gravidez e não irá embora por conta própria. Mas se ele se voltar para você imediatamente, seu ponto fraco ficará "absolutamente livre" manchado de verde brilhante. Mesmo que o cliente não tenha uma lasca no momento, quem recusaria o brinde?
Contactos - não obrigue o cliente a enviar resposta ao CP da “aldeia do avô”. Forneça todos os detalhes de contato possíveis. Alguém prefere discutir os detalhes no Skype, alguém prefere uma conversa por telefone. Sua tarefa é prever o curso possível de desenvolvimento. Indique imediatamente o nome e a posição da pessoa de contato.
O tamanho padrão do CP é uma página. "Lençóis" muito longos que o cliente, provavelmente, não lerá, temendo pela segurança das células nervosas desgastadas pelo estresse. Seja lacônico e os clientes serão atraídos por você.
Não negligencie as opções de formatação disponíveis. Subtítulos, listas, citações, parênteses e mudanças de fonte ajudam a destacar pontos importantes.
Uma cotação é uma ferramenta poderosa para ajudá-lo a conquistar novos clientes. Use 100%!
