Você pode aprender a vender com sucesso um elefante e até mesmo um porco em uma armadilha. O principal é que isso não prejudique a sua reputação. A autora do livro "Como vender um elefante, ou 51 métodos de fazer um acordo" Asya Barysheva, com base em muitos estudos, revela os segredos da maestria.
Instruções
Passo 1
Desde que o mercado passou a fazer parte da vida, o mundo se dividiu em vendedores e compradores. Uma pessoa aparece alternadamente em uma função ou em outra. O livro de Asya Barysheva, uma treinadora de vendas de negócios, não trata apenas de como vender, mas, como o nome indica, de como fechar negócios. Afinal, você também deve estabelecer contatos, acordos, buscar uma cooperação mutuamente benéfica.
Claro, os vendedores nascem, mas o autor, junto com um grande exército de psicólogos de negócios, argumenta que essa arte pode ser aprendida. A eficiência profissional é altamente valorizada e deve ser buscada. Isso ajudará em um grande arsenal de técnicas relacionadas à autoconfiança adequada, autocontrole, a capacidade de estabelecer contato, interagir com um cliente em um nível não verbal, apresentar um produto / serviço, conduzir uma conversa e trabalhar com objeções.
Passo 2
Estabelecer contato com o cliente 1. Observe seus clientes. Boas maneiras, expressões faciais, gestos, pontos de vista dirão muito, ajudarão a usar o método de "apego" a uma pessoa.
2. Ouça mais. Use técnicas de escuta ativa.
3. Faça contato visual.
4. Use técnicas de comunicação não-verbal.
etapa 3
Realizar a apresentação correta do produto / serviço 5. Altere a configuração de “vender” para “ajudá-lo a escolher”. Isso inspira mais confiança.
6. Use ativamente técnicas de persuasão em sua apresentação.
7. Transforme as propriedades do produto em benefícios.
8. Use palavras persuasivas. O autor fornece uma lista das palavras convincentes de R. Morgan.
9. Mantenha seu humor elevado.
10. Expresse emoções vívidas e positivas, mas não se exalte.
11. Use números.
12. Use terminologia profissional, mas em um nível acessível ao interlocutor.
13. Use clareza.
14. Envolva o cliente em ação.
15. Use metáforas quando o cliente estiver pronto para ouvi-lo.
16. Use fotos do futuro.
17. Use nomes famosos se você souber os nomes daqueles que seu cliente tem como alvo.
18. Faça uso ativo de técnicas de comparação.
19. Faça uma “pergunta monóloga” para atrair a atenção do cliente.
20. Aprenda a dar elogios genuínos que se alinham com os valores do cliente.
21. Use o método de "perguntas socráticas", "3" sim ", perguntas positivas.
Passo 4
Lidar com as preocupações do cliente 22. Recuse comportamentos errôneos, como discutir, dar desculpas.
23. Transforme sua empolgação em entusiasmo, porque se o cliente duvida, então seu interesse aumenta.
24. Aprenda a identificar quais motivos estão ocultos nas dúvidas dos clientes.
25. Use perguntas de acompanhamento para esclarecer as preocupações do cliente.
26. Lembre-se de que a resposta mais convincente para o comprador será a sua própria resposta.
27. Use a técnica de “concordo e refute” quando não puder concordar inequivocamente com as dúvidas dos clientes.
28. Aprenda a obter o consentimento do cliente para cada argumento que você apresentar. Caso contrário, não faz sentido avançar para novos argumentos.
29. Resuma a conversa com o cliente, consistindo em suas dúvidas e seus argumentos positivos com os quais ele concordou.
30. Goodwill é um investimento no futuro. Não desanime se um cliente não tiver feito uma compra. É importante manter uma atitude amigável e respeitosa para com ele. Quando o cliente "amadurecer", isso o ajudará a voltar para você.
Etapa 5
Aprenda a fechar o comércio com competência 31. Ao resumir, use a técnica "7 pontos positivos, 2 pontos negativos".
32Certifique-se de destacar todos os prós e contras, enfatize que existem mais prós, use os argumentos e a clareza do cliente ao listar os prós e os contras.
33. Prossiga para a fase de finalização da transação, caso o cliente tenha "revelado" a você. Uma pose aberta servirá como prova.
34. Use frases úteis para descer às formalidades e evitar palavras assustadoras.
35. Prepare-se de 5 a 7 perguntas alternativas para completar a transação.
Etapa 6
Aprenda a encontrar uma saída para os conflitos 36. Aprenda a ser paciente e compreensivo com clientes conflitantes e irritados.
37. Recusar táticas de comunicação que levem ao aumento do conflito: agressão retaliatória, evitando a situação, engano e justificação.
38. Deixe o cliente irritado falar e ouvir.
39. Especifique críticas, faça perguntas alternativas.
40. Use a técnica de “atração da crítica” para dar ao cliente a oportunidade de expressar todas as reclamações.
41. Expresse compreensão e expresse abertamente seus sentimentos em uma conversa com um cliente.
42. Em resposta a uma crítica justa, a única reação correta é concordar com a possível verdade.
43. Forneça uma saída socialmente aceitável para sua irritação depois de lidar com clientes difíceis.
44. Considere que clientes difíceis lhe dão a oportunidade de melhorar seu profissionalismo.
45. Aprenda a "colocar-se no lugar" do cliente e olhar a situação com seus olhos.
46. Aprenda a analisar seu comportamento, em que medida ele provoca ou neutraliza conflitos.
47. Seja flexível ao lidar com diferentes tipos psicológicos de clientes.
Etapa 7
Trabalhe na sua confiança 48. O amor pela sua profissão aumentará sua autoconfiança.
49. Ter uma atitude positiva e de respeito consigo mesmo e com as outras pessoas também é a base da confiança.
50. Cultive um senso de confiança com exercícios específicos.
51. Enquanto segue o padrão, as técnicas de fazer negócios, confie também nos seus próprios sentimentos e sentimentos ao lidar com o cliente.
